Wat zijn kanaalconflicten?

Een kanaalconflict is een soort evenement waarin verschillende functies binnen een bedrijfsoperatie kunnen worden gezien als in richting concurrentie, waardoor een zekere mate van conflicten ontstaat tussen elk van de gebieden die die functie beheren.Kanaalconflicten kunnen enigszins ernstig zijn, omdat het effect kan zijn om elk van de functies op een of andere manier te belemmeren, wat resulteert in het verminderen van de productiviteit van elk van de getroffen gebieden.Resolutie van conflicten tussen de kanaalpartners is erg belangrijk als het bedrijf is om duplicerende inspanningen te voorkomen, middelen te verspillen en het volledige potentieel te bereiken.

Een van de meest voorkomende voorbeelden van kanaalconflicten heeft te maken met de verkoop- en marketingstrategieën die worden gebruikt doorhet bedrijf.Dit geldt met name wanneer het bedrijfsmodel voorziet in verschillende verkoopinspanningen, zoals een direct verkoopinitiatief waarbij een verkoopteam betrokken is bij het werken van specifieke geografische gebieden, een telemarketingteam en een team dat zich richt op het genereren van internet- en direct mail -inspanningen.Wanneer deze inspanningen min of meer onafhankelijk functioneren, is er een potentieel voor verwarring over welke inspanning daadwerkelijk resulteert in het sluiten van een deal met een nieuwe klant.Alleen door de algehele verkoopinspanningen te structureren, zodat elk team zich richt op verschillende sectoren van het beoogde klantenbestand, kan dit worden vermeden en het potentieel voor kanaalconflicten en de verspilling van bedrijfsmiddelen elimineren.

Kanaalconflicten kunnen ook de verkoopinspanningen van een bedrijf en zijn leveranciers of leveranciers omvatten.In dit scenario kan het bedrijf producten van die leveranciers kopen met het uitdrukkelijke doel om die producten op de markt te brengen aan klanten die anders rechtstreeks bij de leverancier zouden kopen.Ervan uitgaande dat het bedrijf de producten koopt op volumekortingen die aanzienlijk lager zijn dan de verkoopprijs die de leverancier zou aanbieden aan kleinere klanten, kan dit het marktaandeel van de leverancier ondermijnen en in de loop van de tijd het bedrijf verlammen dat de leverancier niet langer kanveroorloven om in zaken te blijven.

Een derde voorbeeld van kanaalconflicten heeft te maken met een bedrijf dat opzettelijk ervoor kiest om zijn gebruikelijke kanalen voor het verkopen van producten te omzeilen, waardoor de relatie met bepaalde kanaalpartners effectief wordt belast.Een fabrikant kan bijvoorbeeld een overeenkomst hebben met een retailer om zijn producten in de winkels van de retailer te verkopen.

Door ook een overeenkomst aan te gaan met een directe concurrent van de retailer, en meer voordelige prijzen te bieden, zou de inspanning de inkomstenstroom kunnen verminderen die wordt geproduceerd door de verkoop van de retailer.In dit scenario is er potentieel voor de retailer om lagere verkoop te zien op niet alleen de producten die door het bedrijf worden verstrekt, maar ook gerelateerde producten die klanten waarschijnlijk ook zouden kopen, omdat die klanten nu naar de concurrentie migreren met de lagere prijs.

Om kanaalconflicten tot een minimum te beperken, is het effectief beheren van relaties belangrijk.Wanneer de conflicten zich binnen de bedrijfsstructuur zelf bevinden, moeten er stappen worden ondernomen om de inspanningen te coördineren, zodat elk gebied van de operatie bij maximale efficiëntie kan functioneren zonder nood te creëren voor andere het andere gebied.Wanneer de kanaalconflicten leverancierspartners omvatten, zal het beoordelen van de uitkomst van het omgaan met meerdere retailers voor dezelfde productlijnen, soms door overeen te komen de detailhandelsprijzen voor alle leveranciers binnen een bepaald bereik te houden, helpen het conflict op te lossen en elke partner toe te staan en elke partner toe te staanom te concurreren op een min of meer gelijkmatige voet.