Wat is een winstgevende klant?

Een winstgevende klant is elke klant voor wie de middelen die worden gebruikt om zijn of haar bedrijf te verwerven en te behouden, wordt overtroffen door de winst die dat bedrijf heeft verdiend.Om te bepalen of een klant echt winstgevend is, moeten veel verschillende factoren in aanmerking worden genomen, waaronder de kosten van verkoopinspanningen, commissies die worden betaald op de door de klant gegenereerde inkomsten en de lonen, tijd en apparatuur die wordt besteed aan het handhaven van klantenserviceen ondersteuning.Het is mogelijk dat een winstgevende klant in de loop van de tijd onrendabel wordt, vooral in situaties waarin het bedrijfsvolume wordt verminderd en de klant meer aandacht vereist.

Veel verkopers zullen rekening houden met de potentiële winstgevendheid van een klant voordat ze dat eerste contact initiëren.Dit omvat het vooraf kwalificeren van het contact, als middel om een idee te ontwikkelen van wat de klant nodig heeft, het niveau van inkomsten dat kan worden gegenereerd en het potentieel voor de klant om meer dan een gemiddelde hoeveelheid zorg en service te eisen zodra de verkoopis voltooid.Als het verwachte rendement op de geïnvesteerde tijd en middelen erop wijst dat de leverancier weinig tot geen winst zal maken tijdens de levensduur van de relatie, is de kans groot dat de verkoper ervoor zal kiezen om geen contact te beginnen en zich te concentreren op andere kansen.

Zelfs een nieuwe klant die een winstgevende klant wordt, kan uiteindelijk een financiële aansprakelijkheid worden.Meestal gebeurt dit wanneer de klant geen uitstaande facturen betaalt, of eisen stelt die leiden tot extra kosten bij het leveren van goederen of diensten aan die klant.Wanneer een ooit winstgevende klant niet langer ten minste een soort rendement genereert, moet de aanbieder de gevolgen van het afwijzen van de relatie versus het onderhouden, en beslissen welke aanpak in de langetermijnbelang van het bedrijf is.

Veel van veel vanDe back -end -kosten van het onderhouden van een winstgevende klant zijn verbonden met het bieden van kwaliteitsvolle klantenservice.De provider moet weten hoe hij klachten moet omgaan, betrekking heeft op de percepties van de klant met betrekking tot een bepaald probleem, exploitatie van klantoproepcentra waarmee de klant op elk gewenst moment informatie of spraakproblemen kan verkrijgen, en in het algemeen gelukkig houden en de loyaliteit van de klant bevorderen.Omdat de beste inspanningen voor klantenservice veel kunnen kosten, is het belangrijk om ervoor te zorgen dat het rendement van de klanten die gebruik maken van die middelen voldoende is om de inspanning de moeite waard te maken.

Hoewel het relatief eenvoudig is om de hoeveelheid monetaire rendement te bepalenDat een klant genereert, het is soms ingewikkelder om de indirecte voordelen te meten die uit de relatie worden verkregen.Hoewel de klant bijvoorbeeld niet veel inkomsten uit zijn bestellingen kan genereren, promoot hij of zij bijvoorbeeld proactief de aanbieder en de productlijn tot andere soorten klanten die vergelijkbare producten gebruiken.Als gevolg van die promotie worden die bedrijven uiteindelijk klanten en genereren ze extra inkomsten.Als de relatie wordt verbroken, verliest de aanbieder waardevolle mond -tot -mondreclame die de groei van de omzet aanzienlijk kan vertragen.