Wat is distributieve onderhandelingen?

Distributieve onderhandelingen is een soort strategie die soms wordt gebruikt bij zakelijke onderhandelingen, inclusief arbeidsonderhandelingen.Het algemene idee is om een specifiek plan te bepalen voor de toewijzing van voordelen of middelen tussen de twee partijen, wanneer de twee partijen niet in harmonie zijn over het regelen van de distributie.Soms bekend als win-lose of nul-som onderhandelingen, zullen beide partijen proberen zoveel mogelijk beschikbare activa te beveiligen, hoewel concessies nodig zijn voor elke partij voordat de onderhandeling ten einde kan.

Het proces van distributieve onderhandelingen verschilt enigszins van een strategie die bekend staat als integratieve onderhandelingen.Met deze laatste ligt de nadruk op het identificeren van bronnen die kunnen worden gekweekt in het wederzijdse voordeel van beide partijen, waardoor elke partij uiteindelijk kan genieten van een toewijzing die in overeenstemming is met de oorspronkelijk gewenste hoeveelheid.Het formulier richt zich meer op het onmiddellijk verdelen van middelen, zonder enige poging om die activa te laten groeien en op een later tijdstip een verdeling te regelen.Een distributieve onderhandelingsbenadering betekent dat beide partijen geen mogelijkheid zijn om uiteindelijk alles te ontvangen wat ze willen, wat resulteert in winst en verliezen voor iedereen die betrokken is.

Een gemeenschappelijk voorbeeld van distributieve onderhandelingen wordt gevonden bij arbeidsonderhandelingen.In dit scenario zal een vakbond proberen bepaalde middelen te beveiligen, zoals beter loon, verbeterde arbeidsomstandigheden en extra voordelen voor vakbondsleden.Werkgevers zullen proberen concessies van de vakbonden te beveiligen, vaak met wijzigingen in werknemerscontracten die helpen bij het ondersteunen van de voortdurende werking van het bedrijf.Om in het reine te komen, kunnen de onderhandelaars van de Unie enkele punten toegeven aan de werkgevers in ruil voor het beveiligen van ten minste enkele van de gewenste extra voordelen voor vakbondsleden.Hoewel geen van beide partijen alles ontvangt, worden er enkele winst gemaakt die helpen om de verliezen gemakkelijker te beheren te maken.

Het algemene idee van distributieve onderhandelingen kan ook van toepassing zijn op onderhandelingen tussen bedrijven.Een bedrijf kan bijvoorbeeld proberen om kortingsprijzen van een leverancier te verkrijgen.De leverancier is misschien bereid om een soort gereduceerde prijzen te verstrekken die dicht bij wat de klant wil, maar vereist dat de klant een soort volume -aankoopovereenkomst ondertekent die dient als een verbintenis om een bepaald aantal goederen en diensten binnen de tijd te kopenframe bedekt door het contract.Als gevolg hiervan ontvangt de klant een tarief dat enigszins dichtbij het gewenste niveau ligt, terwijl de leverancier minder geld verdient met individuele verkoop, maar waarschijnlijk een deel van dat verlies dat bezit is voor de volumebedrijf goedmaken.