Wat is verkoopeffectiviteit?

Verkoopeffectiviteit is een beoordeling van de resultaten die worden gegenereerd door de investering in bepaalde soorten verkoopstrategieën en -procedures.Het idee is om te bepalen of het rendement dat wordt gegenereerd door de verkoopinspanningen billijk zijn in verband met de investering van tijd, geld en andere middelen om die verkopen te bereiken.Het doel is om deze bepaling van de verkoopeffectiviteit te gebruiken als een middel om te beslissen of de huidige verkoopbenadering voldoende goed werkt om het bedrijf te ondersteunen, of of veranderingen in strategieën of zelfs de structuur van het verkoopteam in orde zijn.

Er worden verschillende factoren in aanmerking genomen bij het evalueren van de effectiviteit van de verkoop, waarbij sommige niet direct betrokken zijn bij de verkoopinspanningen.Men heeft te maken met de kwaliteit van de te koop goederen.Wanneer de producten die door een bedrijf worden aangeboden, geen consumenten aantrekken omdat ze niet gunstig vergelijken met vergelijkbare producten die door de concurrentie worden aangeboden, zal dit een directe impact hebben op de effectiviteit van het verkoopteam.Zelfs als het team in staat is om consequent een eerste verkoop te genereren, minimaliseert het gebrek aan kwaliteit de kansen op terugkerende verkoop bij dezelfde klanten.

Een ander cruciaal element van verkoopeffectiviteit is de organisatie van de verkoopinspanningen.Veel bedrijven zullen tegenwoordig een mix van directe en indirecte verkooptechnieken gebruiken om potentiële klanten te bereiken en de verkoop te verhogen.Een gemeenschappelijke structuur is om een intern verkoopteam te combineren met het gebruik van veldagenten om het aantal mensen te maximaliseren dat daadwerkelijk contacten legt met potentiële klanten.In sommige gevallen zullen bedrijven telemarketingteams exploiteren die initiële contacten maken, de contacten kwalificeren in termen van belang door de consumenten en vervolgens de gekwalificeerde leads doorgeven aan het verkoopteam voor ontwikkeling.

Marketinginspanningen spelen ook een rol bij de effectiviteit van de verkoop.Veel van de advertentie- en marketingtools die door een bedrijf zijn ontwikkeld als manieren om consumenten vertrouwd te maken met de producten, en de weg vrij te maken voor verkooppersoneel om contacten te initiëren en aan een verkoop te werken.Wanneer de marketing niet bestaat of een onjuist beeld van de productlijn projecteert, zijn er extra obstakels aanwezig die verkopers moeten overwinnen bij het proberen een verstandhouding op te zetten en een relatie met een potentiële klant op te bouwen.

De kernfactor in de verkoopeffectiviteit is de bekwaamheid van elk lid van het verkoopteam.Wanneer een verkoper niet in staat is om contact te maken met klanten vanwege persoonlijkheidsconflicten of een werkende kennis van de productlijn mist, zullen de middelen die in die verkoper zijn geïnvesteerd waarschijnlijk een minder dan wenselijk rendement opleveren.Om deze reden screenen veel bedrijven potentiële verkopers zorgvuldig en betrekken ze hen bij een trainingsprogramma voordat ze het bedrijf kunnen vertegenwoordigen bij het inkooppubliek.