Wat is opbrengstbeheer?

Opbrengstbeheer is een proces waarbij een organisatie het gedrag van klanten analyseert en voorspelt om de beste manier te bepalen om de winstgevendheid te vergroten door de verspilling van bederfelijke middelen te minimaliseren.De term is ontstaan door de voormalige directeur van de American Airlines en voorzitter Robert Crandall.Het is ook bekend als inkomstenbeheer.Opbrengstbeheer wordt het meest gebruikt in het hotel- en luchtvaartindustrie om de winstgevendheid op beschikbare stoelen en kamers te maximaliseren.Het proces omvat het cultiveren van een inzicht in potentiële en bestaande klanten, het correct timing en prijzen van promotionele inspanningen en anticiperen op veranderingen in de markt.

Om succesvol te zijn, moet een opbrengstbeheerproces rekening houden met financiën, marketing en bedrijfsactiviteiten.Deze elementen gecombineerd zullen meestal een duidelijk beeld geven van wat een organisatie te bieden heeft en wat nodig is op de markt.Het zal de organisatie ook helpen om te bepalen tegen welke prijs bepaalde diensten aan bepaalde soorten klanten worden aangeboden en wanneer specifieke promoties moeten worden gestart.

Informatie verzameld voor rentebeheer kan statistieken, financiële resultaten en voorspellingen en gegevens over concurrenten omvatten.Het kan ook enquêtes of studies van klantgedrag omvatten.De meeste opbrengstbeheerprogramma's omvatten het onderzoek van het kopen van patronen omdat het betrekking heeft op het aanbod van de organisatie en de bredere industrie als geheel.Het doel is om op elk gewenst moment de maximale waarde uit elke beschikbare entiteit te halen.Dit resulteert meestal in een reeks prijzen voor elk product, afhankelijk van de marktomstandigheden en het gedrag van verschillende groepen klanten.Hotels en vliegtuigstoelen zijn bijvoorbeeld op een premie in de zomermaanden en tijdens vakantie, maar kunnen in het laagseizoen worden verminderd om klanten aan te trekken die anders helemaal niet zouden kopen.

Het proces van opbrengstbeheer omvat niet alleen het kiezen van de juiste elementen, maar ook op de meest nuttige manier combineren.Om deze reden zijn er talloze manieren waarop timing, prijs, het klanttype gericht en specifieke aangeboden producten kunnen worden gecombineerd.Veel organisaties zullen regelmatig variabelen verschuiven in een poging om de optimale mix van elementen op een bepaald moment te bepalen.Dit is vooral belangrijk om te beheren in het licht van onvoorspelbare wereld- of organisatorische evenementen die de verkoop op tijdelijk of permanent niveau kunnen beïnvloeden.